Não é raro chegar ao final do mês repensando em estratégias para conquistar mais clientes, ainda mais quando os resultados podem ter sido abaixo do que foi esperado para a meta planejada. Entretanto, o segredo é bem simples:  para conquistar clientes é preciso estar preparado.
Então, por que muitos vendedores aparecem despreparados para reuniões de vendas? Vemos isso o tempo todo – distribuem dúzias de folhetos com informações confusas, ou trabalham incessavelmente nos telefones apenas para descobrir que não oferecem nada mais do que muita conversa e pouco conteúdo.

No post Crise econômica: invista no relacionamento com os clientes falamos sobre como em momentos de crise você precisa focar na sua atual carteira de clientes já que são eles que sabem quem você é e a qualidade do seu serviço e produto. Neste artigo nos propomos a repensar esse relacionamento e a preparação para uma visita ao cliente e para reuniões.
Para Tim Wackel, especialista em vendas, o problema é focar muito em nós mesmos em vez de focar na  empresa e produtos.  Aqui está a grande questão:  se seus clientes souberem que você se preparou para aquela determinada reunião, eles estariam mais inclinados a ter um diálogo aberto e honesto com você?
No próximo encontro que tiver com um cliente ou possível cliente (prospect), comece a conversa com uma simples frase: “na preparação para este encontro eu levei algum tempo para …” Depois, basta destacar as duas ou três coisas importantes que você fez para se preparar e veja o que acontece com atmosfera da conversa. Quanto menos falar de si mesmo mais você tem que se preparar para falar sobre seus clientes. E quanto mais você falar sobre eles, mais provável é que eles se interessem por você.
Não é exatamente uma super fórmula secreta. Mas é uma fórmula tão óbvia que a maioria dos representantes de vendas e gestores comerciais simplesmente a ignoram. Abaixo separamos os dez elementos principais para criar seus próprios hábitos de sucesso pré-atendimento. Veja só:
 

1. Saiba mais sobre o negócio de seus clientes : seus produtos / serviços, clientes, tendências do setor, as principais iniciativas, status financeiro e da concorrência.
2. Descubra alguma coisa (que seja relevante) sobre a pessoa que você está se encontrando. Procure no Google,  converse com seus colegas, ou ligue para outras pessoas na empresa que têm alguma informação.
3. Defina o objetivo exato desse encontro. Quais são as metas para essa interação?
4. Identifique os benefícios da sua reunião. Os benefícios precisam ser claros, concisos, convincentes e com credibilidade.
5. Prepare idéias que sustentam valor para seu cliente. Sua linguagem precisa refletir um foco em soluções para ele, não em seu mais recente produto!
6. Planeje questões que demonstrem os seus conhecimentos, faça o cliente pensar em novas maneiras. Quanto mais instigantes suas perguntas são, mais os seus potenciais clientes vão respeitar e lembrar de você.
7. Revise o que foi dito, pergunte se existe alguma dúvida e peça por feedback.  Receber uma aprovação antes de sair pela porta é essencial e também demonstrar o seu compromisso com a entrega de valor.
8. Identifique onde você pode melhorar em sua apresentação, pesquise por estudos de caso, depoimentos ou opiniões de especialistas. Isto te ajuda a melhorar seus pontos fracos e avançar na sua carreira.
9. Planeje como você vai terminar a reunião ou quais acordos você está disposto a fazer.
10. Lembre-se de ser amigável e cortês com todos que você encontrar. Seus clientes estão constantemente decidindo o quanto eles gostam de você, o quanto eles acreditam em você,  e o quanto eles confiam em você.

 
Para se preparar de forma adequada uma boa ideia é preparar também o seu roteiro de visitas para não ter contratempos e conseguir atender todos os clientes da melhor forma possível. Baixe no link abaixo o nosso e-book Como se planejar para a visita ao cliente: um guia essencial.

Baixar E-book Grátis