Início de ano pode ser parado para quem está na área de Representação Comercial. Época de recesso das Indústrias este é um bom momento para se organizar.  Uma forma útil de aproveitar este momento de calmaria é estudar a concorrência. Responda rápido: quem são seus concorrentes?
Em um mercado que está cada dia mais competitivo e com um cenário econômico cada dia mais arriscado, é preciso saber responder: como você se diferencia da concorrência?

Estes momentos mais calmos além de permitirem o planejamento anual e merecido descanso também são uma oportunidade do Representante ver como ele pode se diferenciar da concorrência no próximo ano. Entender a concorrência vai permitir:

  • Qualificar os contatos de forma real – os seus clientes encaram de forma séria a sua solução como uma oportunidade?
  • Diferenciar melhor a sua solução comparando com as outras opções no mercado – para o benefício do cliente, claro.
  • E, por fim, te permite influenciar o processo de decisão e avaliação expondo as fraquezas dos concorrentes sem depreciá-los.

Bons profissionais de vendas acreditam de forma genuína que há uma ou mais alternativas razoáveis para os problemas do cliente e que o papel dele é ajudá-lo a descobrir a melhor opção. E isso só é possível entendendo a concorrência e o mercado em quem atua. Com esse conhecimento você pode utilizar essas informações em seu benefício e na hora da venda.

Mudando a abordagem

A forma mais prática de proporcionar a melhor solução é mudando a abordagem utilizada. A análise da concorrência, assim como todo o processo de vendas, é uma etapa contínua. Isso quer dizer que não basta simplesmente saber quem é seu concorrente direto e o que ele oferece, você precisa colocar constantemente em perspectiva em seu processo de vendas: o que você oferece versus o que o cliente quer  versus o que a concorrência pode oferecer.  E fazer isso exige também uma abordagem diferenciada,  isto é, consiste basicamente em ser honesto com o seu cliente e, até mesmo, com você mesmo.
Comece mudando a forma como você pergunta sobre a concorrência para o seu cliente. É possível fazer isso sem ser demasiado agressivo ou parecer desesperado por fechar um pedido. Um modelo que você pode utilizar é: “Você está consciente de que pode haver outras alternativas para o nosso produto. Quem mais você decidiu avaliar?” Esse modelo de pergunta é uma abertura para uma resposta honesta, apesar de que você ainda pode encontrar resistência na resposta e, te abre 02 soluções:

  1. A pergunta pode ajudar o cliente a diferenciar as soluções oferecidas por você e pelo cliente, pode ser que alguma delas não atenda a necessidade real dele.
  2.  E é mais uma oportunidade de diferenciar o seu produtos e serviço da concorrência.

O objetivo desta abordagem é mostrar ao cliente que você realmente está totalmente preparado (ou melhor ainda – receptivo) para eles dizerem o que realmente pensam e com o que podem estar preocupados. Basicamente a ideia é analisar e entender a concorrência para oferecer a melhor solução e argumentos úteis para o cliente a cada visita.
Você também pode ler mais sobre o assunto na série de posts sobre ‘Benchmarking para o Representante de Vendas’, basta acessar AQUI.  E você? Como usa as informações de mercado no seu processo de vendas? Deixe seu comentário! 

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