Para atingirmos qualquer objetivo, seja na vida pessoal ou corporativa, precisamos ter um caminho bem estruturado para que ele seja alcançado.
No mundo das vendas, ter processos bem estruturados é ainda mais importante. Grande parte das empresas possuem objetivos claros de atingimento (metas), sejam eles mensais ou anuais. Ninguém vai contratar um bom representante comercial e soltá-lo sem metas e processos a serem feitos, seria perda de tempo.
Entretanto, a forma com que cada empresa se organizada para atingir as metas varia bastante. Muitas têm metodologias complexas, já outras somente vão e vendem, sem processo nenhum definido. É exatamente nesse ponto que podemos determinar qual organização vai alcançar o sucesso e qual vai demorar muito mais ou até mesmo atingir o fracasso.

Afinal, o que é um processo de vendas?

O processo de vendas tem um conceito simples, é um  modelo de regras, ações e atividades que são utilizados por todos os colaboradores da área comercial.
Para se ter um bom processo ele precisa ter foco no crescimento de forma escalável e mensurável, com modelo ensinável e replicável para toda a equipe. Quando os colaboradores têm atividades e ações que os orientam no dia a dia, há um aumento de produtividade e eficiência, reduzindo práticas que não são benéficas para as vendas da empresa.

Por que devo devolver um processo bem definido?
  • Os representantes comerciais atingem as metas em um tempo menor.
  • Reconhecer gargalos de cada representante. Assim, é possível ajudá-lo a melhorar seus resultados por meio de planos de desenvolvimento.
  • Aumento da eficiência comercial por meio de um mapeamento dos gargalos da área, dando insumos para melhorias.
  • Você poderá oferecer um suporte a todo seu time de vendas de maneira mais eficaz.
Como construir meu processo?

Você pode fazer isso por meio de diversas boas práticas que vão te ajudar a desenvolver um primeiro modelo. Mas antes mesmo de começar, preste atenção na clareza e simplicidade da estrutura e linguajar. A equipe comercial precisa entender tudo com facilidade e não serão regras e burocracias que irão ajudar.
Selecionei 3 passos simples que vão te ajudar bastante. Confira:

  1. Defina qual será o foco do processo e que a equipe de vendas irá fazer

É possível preencher a agenda integralmente de cada representante comercial com as atividades que levará ao sucesso da meta. A abordagem de novos leads (clientes em potencial), por exemplo, que é a geração de novas oportunidades de fechamento de vendas, é uma das atividades mais importantes no mundo dos negócios. Separe um profissional para essa área e o deixe focado somente nisso. Assim, as metas serão alcançadas com mais agilidade e o funil de vendas não ficará empacado porque o vendedor precisa fazer várias coisas ao mesmo tempo.  
Um fator de grande relevância é a definição da responsabilidade do vendedor e qual seu papel na empresa. A partir daí, defina as atividades, processos, ferramentas de apoio ou qualquer outro recurso para que se estabeleça, de forma clara, quais as atividades que determinado vendedor deve cumprir e quais os apoios que ele tem.

  1. Estabeleça indicadores de desempenho

Após definir os objetivos e o que cada colaborador irá fazer, é preciso saber qual o ritmo ideal de trabalho em que cada um deve operar e quais indicadores irá utilizar.
Por meio do processo de vendas você terá uma visão analítica dos principais indicadores operacionais de toda a equipe.
Confira a seguir os principais indicadores comerciais para mensuração do ritmo de produtividade:

  1. Quantidade de atividades realizadas no dia, como reuniões, ligações e propostas.
  2. Quantidades de visitas e tentativas de contato por telefone ou e-mail.
  3. Quantidade de novos leads conquistados.
  4. Percentual de negócios fechados em comparação com a entrada de leads.

Para definir os níveis ideais de trabalho, o primeiro passo é avaliar o histórico dos vendedores que tiveram mais performance na área.

  1. Formalize o processo

A dupla interpretação e não execução dos processos definidos é uma fatalidade para qualquer empresa.
Para que isso não ocorra, crie um documento formal que seja a fonte primária de informação de toda a equipe. Nele é preciso ter detalhadamente todas as informações das etapas do funil, metas, formas de contornar uma objeção, níveis de ritmo e eficiência e o que mais achar necessário para o seu modelo de negócio.
Lembre-se que qualquer informações extra que possa orientar a equipe comercial deve ser colocada no documento.
Não há um modelo ideal para a construção de um processo de vendas. Na prática, basta ter um objetivo de crescimento, com foco na escalabilidade e mensurabilidade.
Chega de ficar de braços cruzados torcendo para que sua empresa cresça. Crie um processo, defina prazos, metas e distribua as atividades, só não vale ficar parado(a)!
Tem alguma dúvida? Pergunta pra gente nos comentários! 🙂
Boas vendas!